El primer mes del año, enero, suele ser un período de adaptación tanto para los equipos de venta como para los clientes y prospectos. Es el inicio del nuevo trimestre y del año, y muchos aún se están recuperando de las festividades. Es por ello que las cifras de ventas tienden a ser más bajas en enero. Pero, ¡atención líderes de equipos de ventas!, no bajemos la guardia. Febrero se presenta como una ventana única y crucial para cerrar tratos y evitar quedarnos rezagados en nuestras metas del primer trimestre.
Febrero: el mes de oportunidad entre 2 meses lentos
Febrero, el segundo mes del año, se erige como el momento perfecto para impulsar nuestras ventas antes de que las vacaciones de marzo se aproximen. Es la última oportunidad antes de que el ritmo de trabajo disminuya y los clientes se vean más ocupados preparando su salida de vacaciones. Aprovechar febrero significa asegurarse de que no estamos dejando escapar valiosas oportunidades de cierre que podrían marcar la diferencia en nuestro desempeño del primer trimestre.
El Peligro de dejar pasar febrero: Las Consecuencias de la Inacción
Imaginemos por un momento qué sucedería si nuestro equipo de ventas no toma medidas significativas durante febrero. Las cifras podrían no alcanzar las metas trimestrales, y nos encontraríamos lidiando con las consecuencias en el próximo trimestre. La falta de acción en febrero podría significar quedarnos atrás en las cuotas, lo que podría afectar la moral del equipo y, lo que es más crítico, nuestra posición en el mercado.
Principios y Herramientas Sandler para el Éxito en Febrero
Para superar este desafío, hay cinco principios y herramientas de Sandler que tus representantes de ventas y gerentes pueden aplicar de inmediato:
El Túnel del Dolor: Abordar al cliente de manera que descubra y revele el impacto real que hoy padece por no contar con una solución como la tuya. Mantén presente que los clientes actúan por sus propias razones, no por las tuyas.
El Contrato Previo: Saber cuándo y cómo decir "no" para evitar malgastar tiempo en oportunidades poco prometedoras.
El Péndulo: Involucrar al cliente al hacer preguntas que los lleven a cerrar el trato por sí mismos.
El Termómetro: Evaluar la urgencia y necesidad del cliente al explorar la magnitud de su problema.
El Futuro Claro: Descubrir tempranamente el proceso de decisión del cliente, y decidir avanzar teniendo claridad de qué pasará una vez que entregues la propuesta.
Para quién está familiarizado con Sandler, estas técnicas son el pan de todos los días; y cobran una importancia mayor en meses críticos, como febrero. Para quién
Con una experiencia profesional de más de 17 años como responsable de equipos comerciales, Dietter colabora actualmente de forma cercana con las cabezas de organizaciones y líderes de equipos de ventas. Su enfoque se centra en el entrenamiento en técnicas y hábitos que permiten a estos equipos alcanzar resultados crecientes, consistentes y predecibles en sus operaciones de ventas.
Experto en el desempeño de equipos de venta, Dietter se ha asociado con Sandler Training, líder global en entrenamiento en ventas. En conjunto, transmiten en las organizaciones locales las mismas técnicas y las mejores prácticas que Sandler Training ha impartido con éxito a equipos comerciales de renombre global, como CEMEX, HP, Microsoft, LinkedIn, y otros líderes del mercado.
