En la era digital actual, el mundo de las ventas ha experimentado una transformación dramática. Con el surgimiento de la tecnología y las redes sociales, y ahora la llegada de la Inteligencia Artificial, los profesiones de las ventas se enfrentan a nuevas oportunidades y desafíos. Para los Representantes de Desarrollo de Negocios (BDR, por sus siglas en inglés) - los "hunters", en el mundo de las ventas - esto significa adaptar sus estrategias de ventas para satisfacer las cambiantes necesidades de los clientes, manteniéndose fieles a los principios fundamentales de la venta. Contrariamente a la creencia popular, los principios fundamentales de la venta no están desactualizados, sino que son más relevantes que nunca para guiar a los BDR a través de las complejidades del paisaje de ventas moderno.
Cómo Sandler aplicar en la Era de Ventas Digital
En el 2024, el mayor desafío para un BDR - ó para cualquier vendedor en general con la tarea de traer nuevos clientes - es diferenciarse del resto de su competencia. Todos recibimos diariamente una avalancha de correos electrónicos, llamadas y mensajes de vendedores solicitándonos un espacio para conversar sobre su solución, que tan desesperadamente debiéramos estar ya buscando pero que aún no lo hemos descubierto. ¿Cómo hacer para separarse del resto de la manada, y lograr detonar una primera respuesta que conduzca a una posible conversación en un par de interacciones más?... es todo sobre aprender de Social Selling aplicando los principios atemporales de Sandler.
Y justamente, uno de estos principios clave de Sandler es el concepto de "vinculación y empatía". En la era digital, este principio es más importante que nunca, ya que los clientes buscan interacciones auténticas y significativas. Al construir confianza y credibilidad con los prospectos, los BDR pueden crear relaciones duraderas que conduzcan a una tubería sana alimentada por prospectos reales y enganchados en la conversación.
Otro principio clave de Sandler es el concepto de "detección de dolor". Esto implica hacer preguntas de sondeo para descubrir los puntos problemáticos de un prospecto. En la era digital, donde los clientes tienen acceso a una gran cantidad de información en línea, es esencial que los BDR vayan más allá de conversaciones superficiales y se adentren en los desafíos específicos que enfrentan sus prospectos. Al comprender estos puntos problemáticos, los BDR pueden adaptar sus presentaciones de ventas para abordar las necesidades únicas de cada prospecto.
Pero hay más!!! Hoy el arribo de la Inteligencia Artificial a través de herramientas como Humantic AI (https://humantic.ai/) facilita a un BDR contar con el perfil DISC del prospecto, y no sólo eso, sino que inclusive recibe sugerencias de texto de mensajes, correos ó hasta talk tracks para una posible conversación telefónica, basándose en el perfil del prospecto y buscando adaptar el estilo de comunicación del BDR al estilo del prospecto... ¡qué maravilla ser BDR en esta época!
Oportunidades: Aprovechar el Social Selling en LinkedIn
Una de las principales oportunidades para los BDR en la era de ventas digital es la capacidad de aprovechar las redes sociales, especialmente LinkedIn, para conectarse con los prospectos de una manera más significativa. El social selling se trata de construir relaciones y establecer credibilidad, y los principios de Sandler proporcionan una base sólida para esta estrategia.
Por ejemplo, un BDR que utiliza los principios de Sandler podría comenzar investigando a su prospecto en LinkedIn para comprender su experiencia e intereses. Luego, utilizaría esta información para adaptar su enfoque, quizás compartiendo contenido relevante o participando en conversaciones reflexivas.
El principio clave de Sandler que se aplica aquí es "vinculación y empatía", que implica construir confianza y credibilidad con los prospectos. Al tomarse el tiempo para comprender a su prospecto y participar con ellos de manera significativa, el BDR puede crear una conexión genuina que prepare el terreno para una conversación de ventas exitosa.
Desafíos: Adaptarse a Nuevas Formas, No a Principios de Fondo
Si bien el paisaje de ventas digital ha cambiado la forma en que se realizan las ventas, los principios fundamentales de la venta siguen siendo los mismos. Por ejemplo, el "contrato inicial" (una de las técnicas Sandler más apreciadas y poderosas) es tan relevante en la era digital como lo fue en el pasado.
El contrato inicial implica establecer expectativas claras con los prospectos desde el principio del proceso de ventas. Si bien la forma de este contrato puede haber cambiado, quizás ahora se haga por correo electrónico en lugar de en persona, el contenido sigue siendo el mismo. Al delinear claramente los próximos pasos y las expectativas, el BDR puede garantizar un proceso de ventas más fluido, que evite malentendidos, y sobre todo, que esté en movimiento.
Concluyendo, los principios fundamentales detrás de un proceso de ventas exitoso son atemporales, y Sandler proporciona a los BDR las herramientas y técnicas que necesitan para prosperar en la era de ventas digital. Al aprovechar las estrategias de social selling en plataformas como LinkedIn y adaptar técnicas tradicionales a nuevas formas, los BDR pueden navegar con éxito las oportunidades y desafíos del nuevo panorama de ventas.
Quizás algunos de los conceptos mencionados en el blog, como "el Contrato Previo", "Perfil DISC", "Social Selling" ó incluso el uso de la herramienta de Humantic AI, hayan captado tu atención y quieras profundizar más en ello. Ó quízás, hoy el abrirte camino en el mundo hipercompetitivo que la tecnología ha creado para los BDR's es ya una preocupación para ti ó para tu equipo. En cualquier caso, si hace sentido que invirtamos tiempo en una conversación para profundizar en ello, por favor busca en mi agenda un espacio que te sea conveniente y bloquéalo para que conversemos https://calendly.com/dietter-enriquez/meet-and-greet
Good luck, good selling.
Con una experiencia profesional de más de 17 años como responsable de equipos comerciales, Dietter colabora actualmente de forma cercana con las cabezas de organizaciones y líderes de equipos de ventas. Su enfoque se centra en el entrenamiento en técnicas y hábitos que permiten a estos equipos alcanzar resultados crecientes, consistentes y predecibles en sus operaciones de ventas.
Experto en el desempeño de equipos de venta, Dietter se ha asociado con Sandler Training, líder global en entrenamiento en ventas. En conjunto, transmiten en las organizaciones locales las mismas técnicas y las mejores prácticas que Sandler Training ha impartido con éxito a equipos comerciales de renombre global, como CEMEX, HP, Microsoft, LinkedIn, y otros líderes del mercado.
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