Desbloqueando Decisiones de Compra al Final del Año

El final del año está a la vuelta de la esquina y las ventas están en su punto más crucial! Sin embargo, es común encontrarse con obstáculos y retrasos de parte de prospectos que desean posponer su decisión de compra hasta el inicio del próximo año. Aquí analizaremos los tres obstáculos más habituales y las técnicas convencionales, no basadas en la filosofía Sandler, que los representantes de ventas suelen emplear para abordarlos.

Obstáculos Comunes:

1. Presupuesto: Los prospectos a menudo alegan que ya han asignado su presupuesto para el año actual y prefieren esperar hasta el próximo presupuesto para realizar una compra.
2. Necesidad de Aprobación por un nivel Superior: Algunos prospectos afirman que la toma de decisiones debe pasar por instancias superiores y no pueden cerrar la compra sin esa aprobación.
3. Cambio de Prioridades: En ocasiones, los prospectos cambian sus prioridades en el cierre de año, posponiendo la compra para el siguiente año debido a nuevos proyectos u objetivos empresariales.

Técnicas Convencionales de Ventas:

Para abordar estos obstáculos, los representantes de ventas a menudo recurren a estrategias como la presión temporal, la reducción de precios o la promesa de servicios adicionales gratuitos. Sin embargo, estas estrategias pueden no ser efectivas a largo plazo, ya que  no resuelven la verdadera causa detrás de la postergación. 

La alternativa de Solución

Para superar estos obstáculos de manera efectiva, los representantes de ventas deben guiar la conversación hacia una discusión franca y abierta sobre las inquietudes reales que demoran la decisión del lado del cliente. Entre los sospechosos comunes se encuentran:

• Estilo personal pausado del prospecto, al momento de tomar decisiones de compra,
• Desconfianza hacia el vendedor,
• No hay suficiente apetito por actuar (dolor) del lado del prospecto,
• En realidad, lo que busca el prospecto es preparar su presupuesto del próximo año
• No hay confianza en la efectividad de la solución / potencial retorno de inversión

¿Cómo descubrir cuál de estas (u otras) causas reales yacen detrás de la negativa del cliente a tomar una decisión? En Sandler, enseñamos muchas técnicas para ello, como 1. El Contrato Previo, 2. Leer el estilo DISC del prospecto, 3. Túnel del dolor para descubrir el apetito real del cliente, 4. Discusión abierta sobre inversión, entre otras. Todas ellas requieren de tener un entrenamiento previo para ejecutarlas correctamente, de manera que para el cliente se convierta en una conversación abierta. Pero hay un principio Sandler que puedes implementar, sin haber tomado aún tu entrenamiento: ser brutalmente honesto. Antes de pasar a indagar sobre las causas reales detrás de la objeción del cliente, un simple "¿puedo ser honesto con usted?, ¿tengo la impresión de que quizás la inquietud de fondo es ..., estoy en lo correcto?" puede ser suficiente para abrir la conversación. 

Finalmente, el resultado en estos casos  no necesariamente será el cobrar la comisión antes de que cierre el año, pero sí puede generar la confianza suficiente para obtener un compromiso claro de avanzar al arranque del siguiente año, y por "compromiso claro" me refiera a una fecha puntual de arranque.

Si estás buscando técnicas de ventas más efectivas y estrategias probadas para cerrar tratos de manera exitosa, ¡contáctanos en Sandler! Nuestros expertos pueden ofrecerte entrenamiento y herramientas basadas en la metodología Sandler para llevar tus habilidades de ventas al siguiente nivel. No dejes que los obstáculos te detengan, aprende a navegar a través de ellos y cerrar tratos de manera efectiva.

¡Contacta a Sandler hoy mismo para obtener más orientación y recursos valiosos para impulsar tus ventas al siguiente nivel!