Mitigar riesgos en la contratación es crucial en cualquier organización, especialmente cuando se trata de reclutar vendedores. Los líderes comerciales se enfrentan a un desafío constante: encontrar y seleccionar vendedores de alto desempeño que impulsen el crecimiento y el éxito de la empresa. Sin embargo, este proceso no es sencillo y puede tener consecuencias significativas si no se aborda de manera adecuada.
El costo de equivocarse en la contratación
El costo de contratar al vendedor incorrecto puede ser significativo. No se trata solo de pérdidas financieras, considerando gastos asociados como reclutamiento, capacitación y productividad perdida, sino también del impacto en la moral del equipo y en la productividad general.
Pero más allá de los números, está el impacto personal que esto puede tener en el líder comercial. La presión por tomar decisiones acertadas se convierte en un peso constante. La confianza en la capacidad de elegir al candidato correcto puede verse afectada, generando estrés y dificultando aún más el proceso de selección.
Los desafíos a los que se enfrentan los líderes comerciales suelen ser:
- Identificar el talento adecuado: Encontrar a la persona con las habilidades y la mentalidad correctas para la venta puede resultar complicado. No basta con revisar un currículum; se necesita comprender la personalidad, las habilidades de comunicación y la capacidad para adaptarse a diferentes situaciones. Pero quizás más importante es entender cuáles son los hábitos detrás de sus resultados, y que se alinean al comportamiento de prospección y venta que el líder ha definido como factor clave de éxito.
- Evaluar la consistencia del desempeño: La historia laboral puede ser engañosa. Un buen desempeño en un puesto anterior no garantiza el mismo resultado en una nueva empresa. Evaluar los factores detrás del rendimiento de un vendedor es crucial.
- Integración y retención: Incluso si se contrata a un vendedor prometedor, retenerlo y asegurar su integración efectiva en la cultura de la empresa y en el equipo puede ser todo un desafío.
La solución, desde la perspectiva Sandler
Dentro las soluciones dirigidas a fortalecer los skills del líder comercial, Sandler enseña una metodología que integra las mejores prácticas observadas en los más de 50 años que ha recopilado como líder en el entrenamiento de equipos de venta y sus líderes. Su enfoque se basa en:
- Comprender a fondo las necesidades únicas de cada empresa y en desarrollar estrategias personalizadas para reclutar vendedores de alto desempeño.
- Mitigar los sesgos naturales que existen en los líderes comerciales al entrevistar a los candidatos (todos solemos sentirnos más con quién es afín a nosotros, representando ello un sesgo peligroso)
- Armar un proceso de reclutamiento que incorpore el uso de herramientas de evaluación especializadas, y un flujo de entrevistas que se centre en observar en el candidato si cuenta con los "no negociables" para ser exitoso en sus próximas funciones.
- Implementar un proceso de abordaje ó incorporación que en los primeros 90 días permita al líder confirmar que la elección fue la correcta, además de sentar las bases para una relación laboral fructífera durante la vida laboral del nuevo colaborador.
- Diseñar un plan de desarrollo de los skills que la función demanda, pero que el vendedor de recién ingreso aún no domina.
En conclusión, la contratación de vendedores de alto desempeño es un desafío crucial para los líderes comerciales. El costo de una mala contratación puede ser significativo, tanto a nivel financiero como personal. Sin embargo, soluciones como las ofrecidas por Sandler proporcionan un camino claro para superar estos desafíos, permitiendo a las empresas reclutar y retener a los mejores vendedores, impulsando así su éxito y crecimiento a largo plazo.
Quizás hoy en la organización no hay planes para incorporar talento al equipo comercial y entonces no haría sentido invertir tiempo en cultivar esa habilidad. Pero, si invertir tiempo en una conversación para profundizar en ello hiciera sentido, por favor selecciona un horario que resulte conveniente para conversar: https://calendly.com/dietter-enriquez/meet-and-greet.
Con una experiencia profesional de más de 17 años como responsable de equipos comerciales, Dietter colabora actualmente de forma cercana con las cabezas de organizaciones y líderes de equipos de ventas. Su enfoque se centra en el entrenamiento en técnicas y hábitos que permiten a estos equipos alcanzar resultados crecientes, consistentes y predecibles en sus operaciones de ventas.
Experto en el desempeño de equipos de venta, Dietter se ha asociado con Sandler Training, líder global en entrenamiento en ventas. En conjunto, transmiten en las organizaciones locales las mismas técnicas y las mejores prácticas que Sandler Training ha impartido con éxito a equipos comerciales de renombre global, como CEMEX, HP, Microsoft, LinkedIn, y otros líderes del mercado.
