¿Cómo Superar los Obstáculos al Retomar Conversaciones de Ventas en el Nuevo Año?

El comienzo de un nuevo año trae consigo no solo nuevas oportunidades, sino también desafíos únicos para los representantes de ventas. Uno de estos desafíos cruciales es retomar conversaciones con prospectos que han pospuesto su decisión de compra desde fin de año hasta el inicio del nuevo ciclo. Este retraso puede presentar obstáculos significativos que los vendedores deben superar para avanzar en la conversación de ventas. Veamos tres obstáculos típicos y cómo se abordan convencionalmente, seguidos de enfoques según la filosofía Sandler que pueden marcar la diferencia.

Obstáculos Comunes al Retomar Conversaciones de Ventas:

1. "Necesitamos revisar nuestro presupuesto para el nuevo año."

Este es un obstáculo frecuente que detiene la conversación. Los prospectos a menudo usan el inicio del año como una excusa para reevaluar sus gastos y presupuestos. 

2. "Estamos enfocados en otros proyectos en este momento."

La priorización de proyectos puede desviar la atención del prospecto de tu oferta, ya que pueden estar concentrados en iniciativas inmediatas al comienzo del año.

3. "Queremos esperar a ver cómo se desarrolla el mercado este año."

La incertidumbre del nuevo año a menudo lleva a los prospectos a postergar decisiones importantes hasta que tengan más claridad sobre las tendencias del mercado.

Soluciones Convencionales vs. Enfoque Sandler:

Soluciones Convencionales:

1.  Ofrecer descuentos o promociones especiales para incentivar la compra.
2.  Mantener el contacto regular y esperar a que el prospecto esté listo.

Estas soluciones, aunque comunes, pueden resultar contraproducentes. Los descuentos pueden devaluar tu oferta y condicionar al prospecto a esperar siempre una oferta especial. Mantener el contacto regular puede llevar a una relación unilateral, donde el vendedor persigue constantemente al prospecto sin generar un compromiso real.

Enfoque Sandler:

• Replantear la conversación: En lugar de presionar para cerrar la venta, plantea la pregunta clave: "desde nuestra última conversación, ¿algo cambió?", y en caso de ser necesario, corre nuevamente tu proceso de calificación al prospecto. La pausa que trae consigo el período vacacional puede haber llevado al prospecto a reflexionar sobre la prioridad de atacar dolores, y quizás ya no es momento de conversar. Mejor tenerlo claro lo antes posible, que estar invirtiendo recursos en perseguir al prospecto durante semanas y reportando una venta potencial que ya no lo es más.
• Utilizar el péndulo: Para todos quiénes han tenido un entrenamiento Sandler, el péndulo es un principio muy conocido. Se trata de dar un paso en la dirección contraria a la que el prospecto espera, rompiendo el patrón y estableciendo de nuevo una relación de misma estatura para avanzar en el proceso. Ir por el "no, por ahora" en la decisión del cliente de retomar la conversación es un excelente péndulo para poner de nuevo el proceso en movimiento.

Existen 5 razones por las cuáles el prospecto podría optar por no retomar la conversación y, consecuentemente, no concretar la compra; 3 de estas razones son ajenas al vendedor; sin embargo, 2 de ellas son imputables a fallas en el proceso de venta. Calificar nuevamente al prospecto y establecer un contrato previo a la conversación lo suficientemente sólido, son - ambas - técnicas imprescindibles para retomar momento en las conversaciones pendientes de venta.